大野 清美 私は、2011年に勝間和代さんが始めた「勝間塾」に入り、
その間、一緒にバイクでツーリングに行ってミカン狩りをしたり、
温泉に入ったり、合宿したり、麻雀したり
あ、遊び優先ではなく、もちろん、
フォトリーディングのセミナーにでたり、月例会に出たり…
と勝間さんが提供するコンテンツをその圧倒的な勉強量と提供量に圧倒されながら
ついてきた古参塾生です。
私のブログ記事の１つは、勝間さんに「サポートメール」や
無料マガジンに取り上げられたりして、こんな私の小さな記事まできちんと拾い、
塾生一人一人をよく見ていてくださっている、と
感じています。
本日は、毎月だいたい20日に開催される月例会です。
簡単にまとめます。
1. 何のために営業するのか？
結局、営業とは、「顧客の問題を解決すること」に尽きます。
そのためには、顧客と一緒にいる時間を増やし、
顧客の人生の目標を叶えられる価値やサービスとはなにかを知り、
自分が提供しているサービスがお客様のなんの問題を解決するか
何を提供しているか、自信を持って話せるか？
この問いに答えられることが営業、ということになります。
2. 全てはコスパにかかっている
私たちは、賞品やサービスを購入するときは、コストパフォーマンスを判断してから動きます。
何を食べ、何を着ているか、これらは全て顧客がコストパフォーマンスを考えた結果です。
そのコストとは、開発に掛かる費用、その商品が世に出るまでの全ての項目を含みます。
チェーン店で物を買うと品質が一定以上であるという安心感があります。
それは、水面下でものすごい研究の蓄積があるからこそなのです。
ものが売れるかどうかは、信頼の醸成、土壌作りから始まります。
そうした信頼性の高い商品を、結局は誰から買うか、ということが決め手になってくるのです。
信頼できる人、チェーン店、ブランド…これらは全て信頼が醸成された土壌の上で
多くのひとに支持されて売り上げが上がるのです。
顧客のコストパフォーマンス重視に応えた結果、信頼されて購買行動を促がすことが
できたのですね。
3. なぜ売れないか？
どんなにいい製品でも、「売れていない=知られていない」
ということがあります。「砂漠の自動販売機」というそうです。
砂漠に置かれた自販機の水を売るには
・立地をかえる
・道を作る
のどちらかを解決しないといけません。
それを考えるのが、顧客とのコミュニケーションプロセスです。
顧客がどこで何を求めているのか、顧客に聞くこと、対話が必要なのですね。
ただ、傾向として、以下のようなことは考えられます。
- B to B 顧客同士の口コミ 「あの商品が良かった」「あの営業マンは信頼できる」「トラブル対応がいい」など。
- B to C コスパ重視 こちらは、やはり値段に見合う価値が重要。
4. 地図を描け
「全体像の中でセールスを捉える」
セールストークとか、広告のデザインなど、顧客の眼に触れる「フロント」部分ばかりに
囚われていても、モノは売れないのです。
なので、物を売りたい人は「地図を描く」ことが大事です。
どういう積み重ね、道すじを描いて自分の商品を売れる状態にするか、という
地図です。
そして、また重要なことは、「続けること」です。
3年で売れたら早い方、と勝間さんは言います（企業内では辛いところです）。
そして、B to Cでの売れない主な原因はコストパフォーマンスの悪さ、なので
売り方よりも、コストを抑えてみんなが欲しい商品やサービスで実現できる商品を実現することが重要です。
いくつかの成功している企業を見ると、
- 自信があるものしか置かないのがサイゼリア。
- セブンイレブンの金のビーフシチューは同じ値段て、1番美味しい。絶対に美味しいものを作るまで試行錯誤を繰り返している。
ということだそうです。
実はコンビニチェーンなどは、広告や立地に大きな差はありません。でも
売り上げや利益に大差がつくのは、「眼に見えない部分での蓄積、ゴールに至る地図の作り方」が違うと言えるでしょう。
5. まとめ
とにかく、多くの人は「うまくいかない=チャレンジ不足」と言えます。
２−３割当たればいい方なのです。
試行錯誤して、土壌を耕し、信頼を醸成し続けて収穫までのタイムスパンをしっかり意識すること。
さらに、リソースは有限なので業務改善も必須です。
わたし自身は今まで「営業職」についたことはありませんが、
このBlogにしても、良いコンテンツをたくさん続ける、ということが
本当の意味で信頼の醸成。
そういう意味では毎日が営業、ということに今更気づいた私です。
今日は遅くなったのでこれまでにします。
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